営業道場（米原）２日目
本日は営業力革新道場２日目が開催されました。講師は引き続き田中徹先生です。
１日目の振り返り、自己紹介のブラッシュアップを行い、本日はセールスステップにつ
いてお話がありました。一発受注、ラッキー受注なんていうのはなく、受注に至るまで
には段階を経なければなりません。具体的には、
事前情報収集→商談可能客訪問→受付突破（担当者到達）→アイスブレーキング→
情報収集→ハードル認識・解除シナリオ検討→プレゼンストーリー検討→プレゼンテー
ション→条件応酬→受注 となります。よくありがちなのはとりあえず訪問してみるという
行動ですが、事前情報なしに訪問しても追い返されるだけです。また、仲良くなれていな
い状況の中でいくら商品やサービスを売り込んでも受注には至らないということです。
次に受注確率についてのお話がありました。今月５件受注をしようと目標を立てたときに
いったい何件回ればいいのかを考えていない人がいます。自分が何件回れば５件受注が
とれるのかを把握し、例えば１０％の確率で受注がとれるのであれば５０件は最低回らな
いといけない計算になります。また、５０件回るには商談可能客がそれ以上いないといけ
ません。「とりあえず気合で取ってきます」という根性論だけでは翌月に同じ事を言うはめ
になるでしょう。そして大事なことはキーマン（鍵となる人）、ライトマン（意思決定権者）と
交渉できているかということです。いくらそれ以外の人と仲良くなっても受注には至らない
のです。
できる営業マンの特徴として、定性的でなく、定量的な表現が出来る人だと言われています。
例えば、「Ａ店は肉がめちゃめちゃおいしくて、口の中でとろけて本当に最高なんですよー」
「Ａ店はカルビとロースのセットとご飯が大盛りで９８０円で安くて美味しいんですよー」
前者が定性的な表現で、後者が定量的な表現なんですが、定性的な表現というのは感覚的
なもので、定量的な表現というのは数値で表現することをいいます。数値で表せるものなら、
できるだけ数値で表現し、相手により共感を求めることを意識すれば良いでしょう。
これで、営業道場も半分が終わりました。後半２回もかなり楽しみです。
