営業道場（米原）３日目
本日は営業力革新道場３日目が開催されました。講師は引き続き田中徹さんです。
まず始めに「お客様から本音を聞きだす方法」について学びました。例えばお客様か
ら困っていることを聞き出そうとする場合「何かお困りですか？」と直接聞いたとしても
なかなか答えてくれません。間接的な表現として「他社ではこういう点でお困りだという
事をお聞きしておりますが御社ではどうですか？」と聞いてみればどうでしょうか？「そう
やねん、うちも困ってんねん」と本音がポロッと出てくる可能性が高くなります。
次にクロージングでの重要な点について学びました。結論から言えば「買ってください」と
言い切ることなんです。それまでアイスブレーキングでお客様との関係を良好にしていよ
いよ買ってもらえるというときに「できれば御社の商品を購入していただけるとありがたい
のですが」と回りくどい表現をしてしまうと逃げられてしまいます。かといって買ってください
といってすぐに買ってもらえるとは言えません。何故ならここで「条件応酬」があるからです。
「条件応酬」とは、「高い」「納期を早くして」等を指します。営業マンの多くはこの条件応酬
に頭を悩ませていますが、条件が出てくるということは少なくとも関心を持って頂けていると
解釈できるので喜ばしいことなのです。これを「買いたいサイン」と呼ぶとすれば決して見逃
してはいけないポイントなのです。
最後に「断り文句集」を用意しておくということを学びました。先ほどの条件応酬の際に「高い」
「納期が遅い」「先代からの付き合いがある」等言われて交渉が難航する場面を想定してその
キーワードが出てきたときにどう切り返すかを予め用意しておくことが重要なのです。そうすれ
ば慌てることなく受注に至るのではないでしょうか。
いよいよ次回で最終回となります。この営業道場では色々なノウハウを学ぶことが出来ますが
これらを実践するかしないかで大きな差が出てきます。受講生の皆さんには一つでも明日から
できることについては行動に移して欲しいと思います。
